ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÒN DE PRODUCTOS O SERVICIOS

Diferenciación de Productos, es junto a la segmentación y posicionamiento de marca, las tres estrategias que todo negocio debe definir claramente para poder competir con éxito y poder traducir todas sus acciones en rentabilidad.Como negocio o emprendedor se identifica el nicho del mercado que interesa atender y en el que quieres obtener una Posición Única y Exclusiva, se debe desarrollar y ofrecer a todos los clientes una ventaja competitiva sostenible de tus productos o servicios con el propósito de diferenciarte y no enfrentar frontalmente a tus competidores.La estrategia de diferenciación requiere el diseño de un conjunto significativo de diferencias que permita distinguir los productos o servicios de la empresa de los de los de la competencia.Diferenciarte de tus competidores te permitirá crear una posición única y exclusiva, también conocida como Posición Única de Venta (PUV), Propuesta Única de Venta o también Ventaja Única de Compra (VUC), el desarrollo e implementación en nuestros productos o servicios de esta estrategia diferenciadora, permitirá competir de una manera singular, y única en tu nicho de mercado que se traduce en un valor superior para tus clientes.Este valor superior para tus clientes, le dará a tu negocio una inequívoca e indiscutible ventaja competitiva, es decir, una superioridad definitiva y claramente distinguible de tu producto o servicio, ofrecido bajo una Identidad Única y con valor significativo a un segmento del mercado.Básicamente se debe comparar nuestra oferta con las de la competencia:¿Qué beneficios aporta el producto o servicio de la propuesta de tu competidor?¿Qué beneficios aporta el producto o servicio de tu oferta a tus prospectos? ¿Son similares ambas ofertas?¿Qué beneficios extra puedes añadir a tus productos o servicio a tu favor?

Hay una gran "MASA" de ofertas, la competencia no es simplemente de productos, el marketing es Una Guerra De Percepciones. El producto que la mayoría de los clientes "Percibe Como El Mejor" es el que Gana.Llama poderosamente la atención de tus prospectos, creando beneficios, es decir soluciones a los problemas de tus compradores, que solo tus productos o servicios les puedan ofrecer, diferenciarte de tus competidores desarrollando una Posición Única de Venta, le dará a tus productos o servicios una Identidad Única, un valor superior que el de tus competidores, y dejará "enganchados" a las convicciones.

CONCLUSIÒN: Diferenciarte de los competidores permitirá crear una posición única y exclusiva, también conocida como Posición Única de Venta (PUV), Propuesta Única de Venta o también Ventaja Única de Compra (VUC), el desarrollo e implementación en nuestros productos o servicios de esta estrategia diferenciadora, te permite competir de una manera singular, y única en tu nicho de mercado que se traduce en un valor superior para los clientes.

EJEMPLO:

Para poner una marca a los productos, deben estar diferenciados. Los productos físicos varían en cuanto a su potencial de diferenciación.

Versiones: muchos productos se pueden diferenciar en cuanto a la versión: la forma, el tamaño o la estructura física del producto. Por ejemplo los jabones en barra, la cantidad de formas en las que se puede obtener un producto como los jabones en barra DOVE. Aunque este producto es prácticamente básico, se puede diferenciar por su color, olor o su efecto en la piel.

Características: para complementar la función básica de los productos la mayoría de estos se pueden ofrecer con características diferentes. En este ejemplo DOVE ofrece jabones con diferentes características en cada uno de sus jabones ya que ellos han identificado y seleccionado nuevas características poniendo el valor para el cliente en contraposición al costo para la empresa de cada posible característica adicional. DOVE ofrece a sus clientes 6 jabones en barra con características diferentes porque decidieron ofrecer la personalización de características a un costo mayor.


Calidad De Los Resultados: es el nivel al que operan las características primarias del producto. El fabricante debe elegir el nivel de resultados apropiado para el público objetivo considerando los niveles de resultados que ofrecen los competidores. Asimismo, la empresa debe promover y desarrollar la calidad a lo largo del tiempo, puesto que las mejoras continuas del producto permiten obtener grandes beneficios e incrementar la cuota del mercado.


Nivel De Conformidad: para los compradores es importante que los productos tengan un nivel de conformidad alto, lo que expresa que todo lo que se produce os iguales y cumplen con las especificaciones prometidas. Es así como para los compradores de los jabones en barra DOVE es importante que cuando compran los jabones y los usan cumplan lo prometido “tu piel más suave, más fresca, más tersa”, ya que el problema con una conformidad baja es que el producto decepcionará a los compradores.

Duración: la duración es la medida de vida esperada de un producto bajo condiciones naturales o forzadas. En algunos productos es un atributo muy valioso, en este caso no es muy relevante.

Fiabilidad: la fiabilidad es la medida de la probabilidad de que un producto no funcione correctamente o se estropee en un periodo de tiempo específico. En este caso se conoce que DOVE produce jabones de excelente calidad realizando investigaciones para que sus productos consigan ser fiables como lo son.

Reparabilidad: la reparabilidad se refiere a la medida de la facilidad con que se pueda volver poner en funcionamiento un producto averiado o que funcione mal. En este ejemplo no es un atributo importante.

Estilo: el estilo describe la apariencia del producto y lo que transmite para el comprador. El estilo tiene la ventaja de crear en el producto algo distintivo que es difícil de copiar.

FUENTES:

- http://www.pcshopgalicia.com/notired.html

- http://capsulasdemarketing.blogspot.com/2007/02/estrategia-de-diferenciacin-de.html

LA IMPORTANCIA DE DE ESTUDIAR A LA COMPETENCIA

La existencia de competencia como principio rector de toda economía de mercado representa un elemento central no únicamente para el desarrollo económico sino también en el aspecto social al permitir el ejercicio de las libertades individuales básicas, entre ellas, la primera y más importante en un sistema capitalista, el ejercicio de la libertad de empresa.

En términos económicos, el libre funcionamiento de los mercados es la mejor manera de asignar bienes y servicios entre los miembros de una comunidad; de asegurar que un bien o servicio sea producido eficientemente y al menor costo. Los mercados competitivos, incentivan la innovación de las empresas tanto en sus técnicas y procesos de producción como en la creación de nuevos productos y por tanto, aumentan las opciones de los consumidores. El resultado es que el bienestar económico de la sociedad es maximizado aumentando el bienestar social.
“La competencia lleva a las empresas a mejorar continuamente su eficiencia, que es sine quo non para una mejoría constante en el nivel de vida."
Debido a los beneficios de la competencia para una sociedad, Jean Laffont señala, “sin ambigüedades, la competencia es una cosa buena y es el mejor y el más deseable mundo para todo el mundo."

Los beneficios de la competencia son mostrados en el modelo de competencia perfecta, creado a partir de ideas diversas de economistas denominados neoclásicos. En la competencia perfecta se alcanza la eficiencia lográndose mayor bienestar social debido a la inmejorable asignación de recursos y a la conducta maximizadora de los individuos. Todo bajo los supuestos de la cantidad ilimitada de compradores y vendedores, la no existencia de barreras a la entrada ni a la salida de empresas en una industria, la existencia de un producto homogéneo sin sustitutos y sobre todo información completa y perfecta (precio, cantidad, características).

“También se alcanza la eficiencia productiva en un mercado competitivo, porque el número de empresas por industria es el más eficiente: si una industria resulta atractiva por generar beneficios superiores a los normales, acudirán nuevas empresas, lo que provocará que la demanda de insumos crezca, el precio de los mismos se incremente y los costos se eleven eliminando los beneficios "extra - normales" de la industria, con lo que algunas empresas saldrán de ella y solo permanecerá el número socialmente óptimo”. En el largo plazo los precios son los más bajos posibles al igualarse al costo marginal y al costo medio.
Esta estructura de mercado se sustenta en dos ideas fundamentales conocidas como los teoremas del bienestar. En ellos se encierran dos conceptos clave, la eficiencia y bienestar social.

FUENTES:
The fine competitive Forces That Shape Strategy “by Michael E. Porter, Harvard Business Review, January 2008.

EL POSICIONAMIENTO DE MARCA

Al lanzar un producto/servicio el posicionamiento no es algo que “simplemente sucede”, sino el resultado de una mezcla cuidadosamente diseñada de precio, distribución, comunicación y promoción.
Existen unas decisiones de diferenciación se toman internamente en la empresa buscando diseñar para el producto o servicio una propuesta de valor que para un segmento de mercado seleccionado resulte significativamente mejor que la de los competidores. Las decisiones de posicionamiento se refieren a lo que la empresa desea que suceda en la mente de los clientes con relación a esa propuesta de valor.
Son dos decisiones tan íntimamente relacionadas entre sí, que la diferencia entre ellas pudiera parecer demasiado sutil. Sin embargo, la diferencia esencial está en que el posicionamiento de la marca, tal como se resuelve en la mente del público, es el resultado de la diferenciación de producto. Y este resultado no necesariamente es tal como lo planeó el proveedor.
Para dejar esto en claro es necesario, en primer lugar, visualizar que las decisiones de diferenciación tomadas internamente deben darse a conocer al mercado que se desea atender. Desde luego, eso es algo que se logra a través de la comunicación y lleva a pensar en publicidad por medios masivos.
En pocas palabras, es necesario que exista un alto nivel de consistencia entre lo que una empresa hace y lo que una empresa dice a través de todas sus decisiones estratégicas y operativas. Las decisiones operativas de producto, precio, mercado y promoción deben todas ellas enfatizar sobre la ventaja competitiva que se ha elegido para ofrecer a los clientes una propuesta de valor específica.
Sirva este ejemplo para mostrar la manera en que explícitamente una empresa se propone lograr un determinado posicionamiento, en consumo masivo hay categorías complementarias claras. Ejemplo: snacks con gaseosas o con cervezas.Pero con el tiempo, se han ido armando alianzas entre categorías menos obvias a partir de estas alianzas teniendo ventajas para diferenciarse de sus competidores.

Coca Zero y Axe

Axe y Coca Zero están lanzando 70.000 packs al mercado con un antitranspirante seco Axe más una lata de Coca Zero. La compatibilidad de las marcas se da tanto a nivel estético como a nivel de su posicionamiento. Ambas marcas apuntan al público joven y masculino (aunque Coca Zero en menor medida que Axe), y comparten los valores de innovación, modernidad, audacia y juventud.
Es necesario considerar que la competencia también trata de posicionarse en la mente del público objetivo, quien recibe una cantidad excesiva de mensajes, sobre todo cuando se considera el total de comunicación a la que se ve expuesto día a día.
La respuesta del público es una sobre simplificación de información, como una manera de eliminar la confusión resultante de la cantidad excesiva de mensajes y opciones disponibles en el mercado. Y esta sobre simplificación no necesariamente es igual a la diferenciación que la empresa trata de hacer internamente y frente a su competencia.
El primer paso, previo a redactar una declaración de posicionamiento, consiste en conocer lo que ya existe en la mente de los clientes, abriendo una ventana virtual que permita ver la forma en que ellos han resuelto el problema de comunicación.
El segundo paso consiste en responder a la pregunta ¿A dónde debe moverse la marca? Existen solo tres estrategias generales. Acercarse, ya sea a la marca líder o a la marca ideal. Alejarse de las marcas para diferenciarse. O bien, lo más difícil, re dimensionar los ejes de competencia sobre un atributo o beneficio que actualmente no es ofrecido por las demás marcas.
Toda vez identificada la posición deseada en la mente de los clientes, el concepto de posicionamiento debe ser único, significativo, preciso y creíble. Además, debe quedar plasmado en una declaración explícita que permita monitorear si la estrategia está dando resultados.

Tipos de Posicionamiento:

Posicionamiento en base a Precio/Calidad: se posicionan sólo con respecto al precio, o bien como caros o bien como baratos.Ejemplo: Toyota se ha posicionado como la marca de mejor relación precio/valor debido a su calidad. Mientras que el Chrysler Neon se posiciona como el vehículo con la mejor relación precio/valor por la cantidad de atributos y accesorios que tiene (seguridad, comodidad, potencia, capacidad) y la más amplia garantía.
Posicionamiento con respecto al uso: consiste en relacionar al producto con un determinado uso o aplicación.


Ejemplo: Gatorade, se ha posicionado como la bebida usada por los atletas para rehidratarse.Posicionamiento orientado al Usuario: está asociado con una clase de usuarios. Algunas empresas escogen a un personaje famoso con el cual los consumidores quieren identificarse. Esta estrategia tiene que ver con las características del producto y del target (mercado al que va dirigido).

Posicionamiento por el estilo de vida: las opiniones, intereses y actitudes de los consumidores permiten desarrollar una estrategia de posicionamiento orientada hacia su estilo de vida.Posicionamiento con relación a la competencia: una forma de posicionarse con relación a un atributo o característica en particular, especialmente cuando hablamos de precio o calidad.

Posicionamiento a través del nombre: Una empresa que está entrando nueva en el mercado, debe tener un nombre que le permita de inmediato ser ubicada en una “escalera”, que le permita ser identificada con el producto que representa. Hace un tiempo atrás, cuando no existía tanta competencia, cualquier nombre podía funcionar pero hoy en día resulta más importante una relación más directa entre el nombre y el tipo de productos que fabrica facilitar su recordación.


Posicionamiento como líder:
Mientras una compañía sea dueña de la posición, no tiene sentido publicar anuncios donde se diga “somos la número uno”. Es mucho mejor realzar la categoría del producto ante el cliente en perspectiva.Históricamente, ser el líder de un producto en un área o campo determinado, ha sido generalmente, el resultado de un accidente más que de algo planificado.Sin embargo, los líderes, deben tomar en consideración cualquier oportunidad de desarrollo en su área y desarrollarla antes que su competencia lo haga y sea demasiado tarde.El poder de la organización es consecuencia del poder del producto; de la posición que el producto ocupa en la mente del cliente.

Ejemplos de posicionamiento:

Coca-Cola y Pepsi compiten de forma abierta por un mismo posicionamiento, es una guerra sin cuartel en la que todo vale y en donde cualquier fallo puede resultar fatal, justamente en el otro extremo existe Seven-Up, un refresco sin cola dirigido a un segmento parecido pero diferente en cuanto a preferencias, el posicionamiento es diferente. Este ejemplo nos demuestra claramente que dentro de un mismo entorno podemos dirigirnos a diferentes tipos de clientes buscando un posicionamiento diferente al de la competencia.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

En el desarrollo de una estrategia de Posicionamiento de Marca, se tiene que elegir entre atraer a un segmento y no a otros porque la gente debe sentir que se conocen sus necesidades particulares; o en posicionar la marca por su beneficio, cuyo poder está en la importancia que tiene para la gente.

1. ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN

La estrategia de diferenciación requiere el diseño de un conjunto significativo de diferencias que permita distinguir los productos o servicios de la empresa de los de la competencia.
1.1. Diferenciación por medio del producto: esta estrategia se basa en ofrecer un producto o servicio de “la mejor calidad”, las empresas con productos de nivel alto de calidad tienen mayor posibilidad de recibir más ingresos, además de compras repetidas de los clientes, su fidelidad y de los buenos comentarios que estos pueden hacer.


1.2. Diferenciación por medio del personal: esta estrategia consiste en que los empleados estén mejor formados y preparados que los de la competencia. El personal mejor cualificado posee las seis características: competencia, cortesía, credibilidad, fiabilidad, capacidad de respuesta y comunicación.


1.3. Diferenciación por medio del canal: las empresas puede diseñar una ventaja competitiva al diseñar la cobertura, la capacidad y el rendimiento de sus canales de distribución.

1.4. Diferenciación por medio de la Imagen: los compradores responde de forma distinta ante las diferentes imágenes de empresas y marcas. La imagen es la manera en que el público percibe a la empresa o a sus productos.




2. ESTRATEGIAS DE MARKETING A LO LARGO DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Afirmar que los productos tienen un ciclo de vida significa que:
· Los productos tienen una vida limitada
· Las ventas de un producto atraviesan distintas fases
· Los beneficios aumentan y disminuyen en las distintas fases del ciclo
· Los productos requieren diferentes estrategias de marketing, financieras, de producción, de aprovisionamiento y de personal.


La trayectoria más común, del ciclo de vida de los productos tiene forma de campana. Esta curva se suele dividir en 4 fases:
- Introducción, que es el periodo lento de crecimiento de las ventas tras la introducción del producto en el mercado.
- Crecimiento, que es el periodo de aceptación rápida del producto en el mercado en el que los beneficios aumentan considerablemente.
- Madurez, que es el periodo de ralentización del crecimiento en ventas como consecuencia de que el producto ya ha sido aceptado por la mayoría de compradores potenciales.
- Declive, que es el periodo en el cual las ventas presentan una tendencia bajista y los beneficios disminuyen vertiginosamente.



FUENTES:

Ø Libro de Marketing trabajado en clase.

Ø http://www.actitudpublicitaria.com/blog/posicionamiento-de-marcas/

Ø http://www.markarina.com/